MF1001_3 Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

Descripción

OBJETIVOS
  1. Calcular y definir la Fuerza de Ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
  2. Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de un Plan de Ventas adecuado a unos objetivos y perfil de Clientes determinado.
  3. Analizar las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que habitualmente se aplican a Equipos Comerciales.
  4. Aplicar técnicas de Organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un Equipo Comercial.
  5. Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a Equipos Comerciales.
  6. Identificar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y en el desempeño de los miembros del Equipo Comercial.
  7. Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
  8. Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo.
  9. Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto entre los miembros de un Equipo Comercial.
MODALIDAD

Online

HORAS TOTALES

90 horas

TEMARIO

MÓDULO 1. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

  • 1. Definición y conceptos clave
  • 2. Establecimiento de los objetivos de venta
  • 3. Predicción de los objetivos de ventas
  • 4. El sistema de dirección por objetivos

UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

  • 1. El reclutamiento del vendedor
  • 2. El proceso de selección de vendedores
  • 3. Sistemas de retribución de vendedores
  • 4. La acogida del vendedor en la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

  • 1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
  • 2. Estilos de mando y liderazgo
  • 3. Las funciones de un líder
  • 4. La Motivación y reanimación del equipo comercial
  • 5. El líder como mentor

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

  • 1. Evaluación del desempeño comercial
  • 2. Las variables de control
  • 3. Los parámetros de control
  • 4. Los instrumentos de control
  • 5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
  • 6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

  • 1. Necesidad de la formación del equipo
  • 2. Modalidades de la formación
  • 3. La formación inicial del vendedor
  • 4. La formación permanente del equipo de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL

  • 1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
  • 2. Identificación del conflicto
  • 3. La resolución del conflicto