MF0239_2 Operaciones de Venta

Descripción

OBJETIVOS
  1. Describir las estructuras y formas comerciales por el grado de asociación y por el tipo de venta.
  2. Analizar la evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial, así como las fuentes de información y actualización comercial.
  3. Identificar las características de los productos y servicios. Posicionamiento de una empresa y su implicación en el Plan de Ventas.
  4. Interpretar la normativa que regula la normalización de productos/servicios y marcas.
  5. Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos.
  6. Establecer el Plan de actuación comercial empleando las herramientas de gestión de relación con los clientes (CRM) y herramientas de gestión de bases de datos.
  7. Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
  8. Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.
  9. Conocer los diferentes tipos de venta.
  10. Llevar a cabo una adecuada aproximación al cliente.
  11. Identificar el argumentario de venta y saber manejarlo adecuadamente.
  12. Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distintos de Internet.
  13. Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales.
  14. Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio Postventa.
  15. Conocer las estrategias de fidelización de clientes, así como la externalización de las relaciones con los mismos.
  16. Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos.
  17. Conocer las relaciones comerciales a través de Internet.
  18. Describir las características que debe poseer una página web comercial y los enlaces y utilidades de los banners para la promoción online de productos y servicios.
MODALIDAD

Online

HORAS TOTALES

160 horas

TEMARIO

MF0239_2 OPERACIONES DE VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF0030 ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

  • 1. Estructura del entorno comercial
  • 2. Fórmulas y formatos comerciales
  • 3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
  • 4. Estructura y proceso comercial en la empresa
  • 5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  • 6. Normativa general sobre comercio
  • 7. Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional

2. Organización del trabajo del vendedor profesional

3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

  • 1. Documentos comerciales
  • 2. Documentos propios de la compraventa
  • 3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
  • 4. Elaboración de la documentación
  • 5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

  • 1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
  • 2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
  • 3. Estimación de costes de la actividad comercial
  • 4. Fiscalidad
  • 5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales
  • 6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
  • 7. Cálculo de comisiones comerciales
  • 8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
  • 9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
  • 10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

UNIDAD FORMATIVA 2. UF0031 TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

  • 1. Tipos de venta
  • 2. Fases del proceso de venta
  • 3. Preparación de la venta
  • 4. Aproximación al cliente
  • 5. Análisis del producto/servicio
  • 6. El argumentario de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

  • 1. Presentación y demostración del producto/servicio
  • 2. Demostraciones ante un gran número de clientes
  • 3. Argumentación comercial
  • 4. Técnicas para la refutación de objeciones
  • 5. Técnicas de persuasión a la compra
  • 6. Ventas cruzadas
  • 7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
  • 8. Técnicas de comunicación no presenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

  • 1. La confianza y las relaciones comerciales
  • 2. Estrategias de fidelización
  • 3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
  • 4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIAS DE LA VENTA

  • 1. Conflictos y reclamaciones en la venta
  • 2. Gestión de quejas y reclamaciones
  • 3. Resolución de reclamaciones

UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

  • 1. Las relaciones comerciales a través de Internet
  • 2. Utilidades de los sistemas online
  • 3. Modelos de comercio a través de Internet
  • 4. Servidores online

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

  • 1. El internauta como cliente potencial y real
  • 2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
  • 3. Tiendas virtuales
  • 4. Medios de pago en Internet
  • 5. Conflictos y reclamaciones de clientes
  • 6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos