Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial

Descripción

OBJETIVOS
  1. Conocer la figura del vendedor y analizar las teorías de venta.
  2. Obtener los conocimientos necesarios sobre el Servicio Postventa, la asistencia y la satisfacción de la clientela.
  3. Identificar los tipos de ventas y desarrollar el plan de acción comercial.
  4. Analizar el proceso de decisión e influencias de compra en el mercado.
  5. Comprender las habilidades y técnicas comerciales.
  6. Evaluar los Call Centers y la atención al cliente en el siglo XXI.
  7. Explicar los principios y procesos de comunicación. Expresión oral y escrita y comunicación no verbal.
  8. Estudiar cómo mejorar la capacidad de escuchar en la venta.
MODALIDAD

Online

HORAS TOTALES

180 horas

TEMARIO

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL

TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL/LA VENDEDOR/A

  • 1. Introducción
  • 2. Teorías de la venta
  • 3. ¿Quién es el/la vendedor/a?
  • 4. Clases de vendedores/as
  • 5. Actividades del vendedor/a
  • 6. Características del buen vendedor/a
  • 7. Los conocimientos del vendedor/a
  • 8. La persona con capacidad de persuasión

TEMA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A

  • 1. Introducción
  • 2. La satisfacción del cliente/a
  • 3. Formas de hacer el seguimiento
  • 4. El servicio postventa
  • 5. Asistencia al cliente/a
  • 6. Información y formación al cliente/a
  • 7. Tratamiento de las Reclamaciones
  • 8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
  • 9. Tratamiento de dudas y objeciones
  • 10. Reclamaciones
  • 11. Cara a cara o por teléfono

TEMA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN

  • 1. Venta directa
  • 2. Venta a distancia
  • 3. Venta multinivel
  • 4. Venta personal
  • 5. Otros tipos de venta
  • 6. La plataforma comercial
  • 7. El/la cliente/a actual
  • 8. El/la cliente/a potencial
  • 9. La entrevista de ventas. Plan de acción
  • 10. Prospección
  • 11. Concertación de la visita
  • 12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria
  • 13. Ejecución Física de la carta
  • 14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
  • 15. Seis fórmulas para cerrar
  • 16. La Despedida
  • 17. Venta a grupos
  • 18. Venta por Correspondencia
  • 19. Venta telefónica
  • 20. Venta por Televisión
  • 21. Venta por Internet

TEMA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO

  • 1. Introducción
  • 2. Reconocimiento del Problema
  • 3. Tipos de decisiones
  • 4. Búsqueda de información
  • 5. La elección del establecimiento
  • 6. La elección de la marca
  • 7. Compras racionales e irracionales
  • 8. Las compras impulsivas
  • 9. Evaluación de la postcompra
  • 10. Influencias del proceso de compra
  • 11. Variables que influyen en el proceso de compra
  • 12. La segmentación del mercado
  • 13. Criterios de segmentación
  • 14. Tipología humana
  • 15. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
  • 16. Tipologías de los/as clientes/as
  • 17. Clasificación sobre tipos de clientes/as
  • 18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a
  • 19. Necesidades fisiológicas
  • 20. Necesidades de seguridad
  • 21. Necesidades sociales
  • 22. Necesidades de reconocimiento/estima
  • 23. Necesidades de autoesperación/auto realización
  • 24. La teoría de los factores, de Herzberg

TEMA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS

  • 1. Elementos de la comunicación comercial
  • 2. Estrategias para mejorar la comunicación
  • 3. Comunicación dentro de la empresa
  • 4. Dispositivos de Información
  • 5. Habilidades sociales y protocolo comercial
  • 6. La comunicación verbal
  • 7. Comunicación no verbal
  • 8. La Comunicación Escrita
  • 9. Técnicas y procesos de negociación
  • 10. Bases fundamentales de los procesos de negociación
  • 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as
  • 12. Estrategias y tácticas en la negociación
  • 13. Fases de la negociación
  • 14. Los Call Centers
  • 15. La atención al cliente/a en el siglo XXI

TEMA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA

  • 1. Introducción
  • 2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla
  • 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente
  • 4. Leyes de la Comunicación
  • 5. Principios de la Comunicación
  • 6. El proceso de comunicación
  • 7. Mensajes que facilitan el diálogo
  • 8. La retroalimentación
  • 9. Ruidos y barreras en la comunicación
  • 10. Cómo superar las barreras en la comunicación
  • 11. La expresión oral en la venta
  • 12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
  • 13. La expresión escrita en la venta
  • 14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
  • 15. La escucha en la venta
  • 16. Como mejorar la capacidad de escuchar
  • 17. Tipos de Preguntas
  • 18. La comunicación no verbal
  • 19. Emitiendo señales, creando impresiones
  • 20. Los principales componentes no verbales
  • 21. La asertividad
  • 22. Tipología de personas